営業にはコツがあった？？
営業をしていると以下のような悩みを持つ方は多いのではないでしょうか？
・読者の悩み
営業で成果が出ない。 数字に追われることがしんどい、ストレスに感じる。 営業の仕方がわからない。
私自身も営業をする中で、同じ悩みをもっていました。また、部下や同僚も同じ悩みを持っていることに気が付きました。
この記事はそんな悩みを解決することに加え、成功体験から営業のコツだと思う点をご紹介できたらと思います。
営業で成果を出すために大切なこと！
１）営業で成果を出すために大切なことは、「自分」を知ることです。
・提供できるサービスは何か？どんなメリットがあるのかを正確に理解し、相手にメリット簡潔に伝える力が必要になります。
・営業をする対価としてお金を受け取るということは、お客さまからみるとお金を払う価値があるからであると整理できます。
・お客さまがお金を払ってでも欲しい商品・受けたいサービスでなければ、買ってもらうことはできないのです。
・そこで、自分が提供できる商品・サービスのメリットを正確に理解することや自分ならどのようなときにその商品・サービスが欲しいかを考えると相手に伝わる営業ができると思います。
２）営業で成果を出すために大切なことは、「相手」を知ることです。
・相手の立場になって需要を考えると相手に伝わる営業ができると思います。
・例えば、自分が提供できる商品やサービスを相手がどのようなときに欲しくなるかを考えることが大切です。
・また、欲しいと思っていないものでも、潜在的なニーズを確認できれば、現時点では欲しいと思っていなくても欲しくなるものです。
・そのためには、相手を知ることにつきます。商品を販売する相手はどのような人なのか？どのような性格なのか？普段どのような生活をしているのか？趣味はなにか？などなど
・お客様ごとに多くの情報を得ることで相手のニーズを考える仮説の幅が広がります。
３）事前準備を大切にする
・１）、２）で述べたことも含め、営業に出る前には事前準備がとても大切です。
・事前準備ができていると、お客様のもとへ訪問するハードルが下がると思うので、営業に対するストレスをいくらか軽減することにもつながります。
・仮説をもとに見込み先を選定しましょう。営業をする際には、どこに訪問するかを選定してから行動をしないと効率が悪くなります。また、見込み先がなければノルマは達成できません。
・提案スケジュール・獲得スケジュールを組んで効率よく営業をしましょう。いつまでに提案して、何割に確率で成約できればノルマ達成するか常に計算することで、数字に追われることが次第に回避できるようになります。
４）打率２割５分で十分！
・営業で成果を出すためには余裕を持った精神状態を維持することが大切です。
・営業をする中で「断られることが怖い」と話す部下も多かったように思います。確かに断られると傷つく気持ちはよくわかります。
・ただ、断られたのは商品やサービスであって、自分ではないことを理解することで精神的にも楽になります。
・また、「断られて当たり前」なのが営業だと思います。メジャーリーガーの大谷選手でさえ、打率は３割前後です。例えが野球なので少し違うかもしれませんが、世界のトップ選手でさえ３割前後の打率なのだから、自分の営業の制約率が３割ならすごいことだと思えるはず！ｗ
まとめ
・営業のコツ、営業で成果を出すために大切なことをまとめてみました。
・営業は上記の内容をただひたすら繰り返すだけで、ある程度の成果が出るものだと思います。成果が出ない場合は、「自分もしくは相手の理解ができていない」か「そもそもニーズのない商品・サービスを販売している」かのどちらかです。
・営業マンとしてのコミュニケーションスキルや自分や相手を理解する能力は、成長過程である程度養われている能力だと思いますので、そのあたりは自分を信じて積極的に取り組みしてみましょう。
・スケジュールがずれたらリスケする等、あとはひたすら繰り返してみてください。きっといい結果がついてくると思います。
※さいごに
・最後まで読んでいただきありがとうございます。
・何か問い合わせがあれば、お気軽にご連絡ください。少しでもお力になれることがあれば幸いです。