はじめに
営業をしていると会社から新規受注の獲得を求められると思います。
営業マンになると既存顧客への営業だけでなく、新規営業を経験する営業マンは少なくないと思います。経験のある方なら誰しもが以下のようなストレスや悩みを感じたことがあるのではないでしょうか？
・契約が取れない。
・アポなし訪問は怖い。
・断られたらどうしよう。
・どうしたら契約を取れるかわからない。
悩みを上げ出すときりがないくらい出てきます。w
今回は、自身の経験に基づき、同じ悩みを持つ営業マンへおすすめの方法をご紹介できたらと思います。
※下記記載内容の他にもたくさん方法はあると思いますので、記載内容が全てではありません。
私の経験から新規営業で成果を上げる方法は大きく分けると5つに分けられます。
1つ目は、「訪問する目的を明確にする」
訪問する日の目的とゴールを明確にすることで、無駄な会話や行動を避けることができます。
例えば、飛び込み営業をする時に、相手がどのような相手で何を求めているかわからないはずです。法人相手の営業であれば話している相手が実権者かどうかすらわかりません。
相手の求めていないことや決定権のない人にいくら話をしても全く届かないと思います。
ですので、初日は自分を知ってもらう。誰と話せば効率的か探る。相手が何者なのかを観察する。など、初回面談はここを確認しよう。2回目はこうしよう。と言うように1回1回の訪問にゴールを設けることで着実に制約に近づくと思います。
2つ目は、「焦らず営業する」
営業をしていると早く実績が欲しくなると思います。新規営業であればなかなか実績が上がらないのでなおさら焦りが出るはずです。
ですが、営業においては焦りは禁物です。
焦りが相手に伝わると相手は一気に購買欲が冷めてしまいます。
そんな経験をしたことがある方も少なくないのではないでしょうか？
1回1回に設定したゴールを達成することだけを考え焦らず営業しましょう！
結果は後からついてきます！
3つ目「粘り強く営業する」
3つ目は、粘り強く営業することです。
営業をしたことがある人は誰しも断られる経験をします。
断られると落ち込みますよね。ただ1回断られただけで諦めてしまうのはもったいない！
販売したい商品の良さがうまく伝わっていなかったり、理解得れていない可能性も十分にあります。
しつこい営業は煙たがられますが、1回や2回断られたらくらいであれば、時間や時期を変えて再チャレンジをしましょう^_^
4つ目「商品やサービスを理解する」
1つ目から3つ目までは、営業するにおいての準備や心構えのようなポイントでしたが4つ目、5つ目は営業するにあたって外せないポイントです。
お客さまが商品を買ってくれたりやサービスを利用してくれるには、お客さまにとって価値があるからです。
お金と引き換えに得る価値があるからお金を払い購入します。
営業する側は販売するものがお客さまに取ってどんなメリットがあるのかを理解した上で話をしないと伝わらないでしょう。
新規のお客さまなら尚更です。
まずは自分自身が販売する商品の理解を深め、価値を伝えられるようになりましょう。
5つ目「相手の潜在ニーズに応する」
最後のポイントは「相手の潜在ニーズに応える」です。
これができれば苦労しないと思った方も多いと思います。
第三者の考えを理解することは難しいことも多々ありますが、営業においては自分が相手の立場ならこれが欲しいだろうな。あんなサービスがあると助かるな。など想像しながら話をするとが大切です。
自分がもし相手立場ならどうするか考えることで、相手が本当に求めている潜在ニーズにたどり着く可能性が高くなります！
さいごに
仕事をしていると多くの悩みがありますが、今回は新規営業をする際の悩みについてまとめてみました。
一人で悩みを解決することはかなり難しいことだと思います。
一人で抱え込むとしんどさも日に日にましていくとおもいますので、少しでも解決の糸口になればと思います。
その他、質問等ありましたら「お問い合わせ」からお気軽にお問合せください。