営業で成果を上げる方法
目次
はじめに
１．目標の見える化
２．ビジネスの本質
３．需要と供給を理解する
４．まとめ
はじめに
読者のみなさま、こんにちは！
この記事に関心を持つ方のほとんどは営業について何らかのストレスを抱えている方ではないでしょうか？
「もっと成果・実績を上げたい」
「成果は出てるけど、数字を追いかけることがストレス」
「成果が全く上がらず、営業がストレス」
様々な悩みストレスがあるかと思います。
私も入社後まもなく営業係になり、毎期営業目標に追われる日々を送ってきました。
もともと負けず嫌いの性格もあり、「どうしたら自社の商品を買ってもらえるのか」「もっと楽に成果を上げられないか」考え行動した結果、3期連続受賞するなど一定の評価をしていただけるようになりました。詳細は「About」をご参照ください。
この記事では、平凡な文系大学を卒業し、際立って頭がいいわけでもない私が、安定して営業成績を上げられる秘訣をお伝えします。
また今回お伝えすることは、仕事だけでなく普段の私生活にも役に立つ内容だと思いますので、ご興味のある方はぜひ試してみてください。
１．目標の見える化
営業で成果を上げる具体的な方法は、「目標の見える化」です。
これは営業で成果を出すための最重要事項といっても過言ではないと思います。
私の経験上、日々の営業活動で何をやるべきかわかっているようでわかっていない方が多く、やるべきことがぼんやりしています。
そのため、日々の活動が非効率になり、最終的に目標未達となるのです。
商品を理解することやお客様を理解することは大切ですが、その前に自分が何をするべきかを見える化することによって、行動が効率化され営業パフォーマンスは確実に向上します。
私の行った「目標の見える化」を具体的に紹介したいと思います。
１．エクセルでリスト作成。
（１）目標の数字とアプローチ先を見える化する。
※目標に対して、アプローチ先が２倍から３倍あることが重要！！アプローチ先を100％獲得できれば問題はないですが、100％獲得できる方は営業にストレスを感じていないと思います。
（２）アプローチ先へのアプローチ方法をイメージする。
（３）販売する商品、サービスの購入メリットをロジカルに説明するために、派生商品など幅広い知識の習得に時間を使う。
２．目標未達項目の達成に向けて思考錯誤する。
（１）同じセールストークでも伝わり方は人それぞれ違います。セールスをしてお客様の反応に応じて説明方法を変えるなど、工夫は必要です。
２．ビジネスの本質を理解する
みなさんの仕事はだれを相手にした商売でしょうか？
自分が売り込む商品やサービスは「誰のどんなニーズに答える商品なのか」を、理解して営業できているでしょうか？
根本的なことを理解せずに営業をする人が多いと感じています。
自分の営業について理解できないのに、ニーズが潜在化している相手に購入メリットを伝えることは不可能です。
とりあえず訪問や電話するだけでは、自分が売り込む商品の良さを腹落ちして理解してもらうことが難しいので、まずは自分の商品が誰のどんなニーズに答える商品・サービスなのかを考えてみましょう！
「商品については、理解している」という方は、あなたが務める会社の経営について考えて行動できるようになると、相手のことも考えて行動できるようになると思います。
様々な物事を広くとらえることが、営業で成果を上げるための近道です。
３．需要と供給を理解する
世の中の存在するビジネスはすべて需要があるため成り立っています。
前項でも述べましたがあなたが営業する商品は、誰のニーズに答えるためのものでしょうか？
皆様が営業マンですので、需要について考え理解すると今より売りやすくなると思います。
自分が営業している商品の需要について考えることができるようになると、「自身の務めている会社は何を供給する会社なのか？」など、広い視野で自分の仕事が見えてくると思います。
４．まとめ
今回は「営業で成果を上げる方法」について解説しました。
まずは自分の仕事を理解し行動を明確にするために「見える化」を強くお勧めします。
自分が見えてくると自然と視野が広がるものです。
視野が広がれば、自分だけでなく相手のことも考えた営業ができるようになり、自然と成果が出るようになります。
成果を上げるために必死に仕事をして、自分なりに試行錯誤しているのに成果がなかなか出ず評価されない。と悩んでいる方は、少しずつでいいので初めて見てください。